Análisis de Oportunidades

Análisis de oportunidades.

En general se necesita una comprensión integral de los mercados de consumidores y cómo funcionan, además de conocer cuántos clientes componen su mercado potencial, quiénes compran y por qué lo hacen, qué buscan en materia de características y precios, dónde compran, qué imagen tienen de las diversas mercas. Las empresas que se dirigen a los mercados de negocios (incluyen compañías grandes, firmas de profesionales, pequeños comerciantes y oficinas gubernamentales) requieren conocer qué buscan los comités de compras, cuáles son las políticas de sus organizaciones y cuáles son las especificaciones de los usuarios finales en la organización.

Investigación y selección de mercados meta u objetivo

Antes de seleccionar un mercado meta se requiere medir y pronosticar qué tan atractivo es un mercado en particular. Con este propósito se deben identificar las principales técnicas para medir el mercado potencial y pronosticar la demanda; cada técnica tiene ventajas y limitaciones para hacer una estimación del tamaño total del mercado, así como de su crecimiento y rentabilidad.

Selección de los clientes a servir
La compañía debe decidir primero a quién quiere servir. Esto se puede hacer dividiendo el mercado en segmentos de clientes (segmentación de mercado) y seleccionando qué segmentos se cubrirán (cobertura de mercado). Por ejemplo, las tiendas Palacio de Hierro seleccionan a familias con ingresos altos, y las tiendas Coppel se dirigen a familias de ingresos moderados.