Toda estrategia se debe traducir
en un plan anual del marketing, lo que significa que hay que decidir el nivel
de gastos del marketing para lograr los objetivos.
Generalmente las empresas primero
establecen sus objetivos, ya sea de participación, posicionamiento o
penetración del mercado, y en funcion de ellos estiman el presupuesto que
destinarán, así como el pronóstico de ventas, los programas, los procedimientos
y las políticas.
Para estimar el presupuesto total
se requiere dividirlo en cada uno de los elementos de la mezcla del marketing.
Jerome McCarthy ha difundido su clasificación de cuarto factores que denominó
las 4 P: Producto, plaza, promoción y precio.
Así,por ejemplo, dependiendo del
producto será el tipo de plaza que se utilice, la promoción que se requiera y,
finalmente, el precio mínimo que se establezca, según los costos totales
incurridos en los tres factores (producto, plaza y promoción).
Producto
"El producto es el resultado de un
esfuerzo creador
que tiene un conjunto de atributos tangibles e intangibles
(empaque, color, precio, calidad, marca, servicios y la
reputación del
vendedor) los cuales son percibidos por sus compradores (reales y potenciales)
como capaces de satisfacer sus necesidades o deseos. Por tanto, un producto
puede ser un bien (una guitarra), un servicio (un examen médico), una idea (los
pasos para dejar de fumar), una persona (un político) o un lugar (playas
paradisiacas para vacacionar), y existe para 1) propósitos de intercambio, 2)
la satisfacción de necesidades o deseos y 3) para coadyuvar al logro de
objetivos de una organización (lucrativa o no lucrativa)".
Producto. ¿Que
es lo que compra el cliente? ¿En qué manera satisfacemos sus necesidades? ¿Qué
venden las compañias celulares? Realmente venden aire, un servicio intangible.
Pero claro que no lo anuncian así. Su producto es "Seguridad",
"Cercanía", "Diversión", etc.
¿Cuales
son las características de tu producto? ¿Porque habrían de comprar tu producto
en lugar que el de la competencia? Elementos de nuestro producto a los que se
debe de prestar también mucha atención son: la marca, el empaque, el servicio,
la garantía.
Precio
Para Philip Kotler y Gary
Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing", el precio es "(en el sentido más estricto) la
cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio. En términos más
amplios, el precio es la suma de
los valores que los consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar
el producto o servicio"
Un error común que cometen muchos empresarios al momento de establecer
sus precios es basarse en el costo de producción únicamente, y de ahí agregar
un porcentaje de utilidad. También hay que pensar ¿Cuanto vale este producto
para nuestros clientes? La necesidad también ayuda a establecer el precio. Es
la ley de la oferta y la demanda.
Razones como estas hacen que el precio de las medicinas sean tan altos.
La salud es un valor muy grande, y las industrias farmaceúticas se aprovechan
de ello para obtener enormes ganancias.
¿Cuanto está dispuesto a pagar tu cliente para cubrir esa enorme
necesidad que tiene?
Como parte del precio se deben establecer cláramente tambien las
politicas de precios, ya sea descuentos por mayoreo, gastos de envio,
comisiones, etc.
Plaza
La plaza es una herramienta de la mercadotecnia que incluye un conjunto de
estrategias, procesos y actividades necesarios para llevar los productos desde
el punto de fabricación hasta el lugar en el que esté disponible para el
cliente final (consumidor o usuario industrial) en las cantidades precisas, en
condiciones óptimas de consumo o uso y en el momento y lugar en el que los clientes
lo necesitan y/o desean.
¿Dónde
vamos a vender nuestros productos? No es lo mismo vender libros en una plaza
comercial que en un mercado, o por internet. Una buen punto de venta puede
ayudar al éxito o al aumento de precios. Un mal punto de venta puede significar
el fracaso de la empresa.
¿Donde
vendes tus productos? ¿Estás en el lugar adecuado en el momento justo?
La plaza
no sólo significa tus puntos de venta. Tambien se deben incluir en esta
estrategia tus canales de distribución y tus tiempos de entrega.
Promoción
Para Kotler, Cámara, Grande y Cruz, autores
del libro "Dirección de Marketing", la promoción es "la cuarta herramienta del marketing-mix,
incluye las distintas actividades que desarrollan las empresas para comunicar
los méritos de sus productos y persuadir a su público objetivo para que
compren"
La promoción consiste en informar a la gente que tu producto existe.
Nadie comprará algo que no conoce. Hay que hacerle saber a la gente que existe
una solución para sus problemas; que tu empresa tiene ese producto o servicio
con el que han soñado. Existen varias formas de hacer promoción, aunque la más
conocida es la publicidad.
Dentro de las técnicas de promoción estan:
- Publicidad
- Promoción de ventas
- Venta personal
- Propaganda
- RelacionesPúblicas
- Buzz Marketing
